1. Bối cảnh thị trường Dược phẩm Việt Nam 2025: Cuộc đua chất lượng

Thị trường dược phẩm Việt Nam đang chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ với tiêu chuẩn EU-GMP.

2. Xu hướng kinh doanh ngành Dược Việt Nam: ETC – OTC – M&A đang tái định hình cuộc chơi lợi nhuận

Ngành dược Việt Nam đang bước vào giai đoạn tái cấu trúc chiến lược sâu rộng, khi mô hình cạnh tranh truyền thống dựa trên giá bán dần nhường chỗ cho cuộc đua về chất lượng, công nghệ và độ phủ thị trường.

Ở thời điểm hiện tại, xu hướng kinh doanh của các công ty dược nội địa tập trung vào hai trụ cột chính:

• Xây dựng và tối ưu kênh phân phối (ETC – OTC)
• Mở rộng quy mô và năng lực thông qua M&A

Sự dịch chuyển này không chỉ làm thay đổi cục diện thị trường, mà còn định hình lại khả năng sinh lời dài hạn của toàn ngành.

2.1 Kênh ETC – Nâng cấp chất lượng: “Tấm vé vàng” cho biên lợi nhuận cao

Trong tất cả các kênh phân phối, ETC (kênh bệnh viện) vẫn là kênh mang lại giá trị và biên lợi nhuận cao nhất, nơi kết quả kinh doanh được quyết định bởi tiêu chuẩn chất lượng và khả năng trúng thầu.

EU-GMP – Lợi thế cạnh tranh mang tính độc quyền

Trong bối cảnh Chính phủ ngày càng siết chặt tiêu chí đấu thầu, EU-GMP được ví như “tấm vé vàng” để thuốc nội địa thâm nhập sâu vào kênh ETC. Tuy nhiên, phần lớn hệ thống nhà máy thế hệ cũ không thể nâng cấp đạt chuẩn, buộc doanh nghiệp phải đầu tư xây mới dây chuyền sản xuất hiện đại.

Case điển hình: Imexpharm (IMP) và cuộc đua EU-GMP

Imexpharm (IMP) là minh chứng rõ nét cho chiến lược “đi trước về chất lượng”:

• Sở hữu 12 dây chuyền đạt chuẩn EU-GMP tại 3 cụm nhà máy (IMP2, IMP3, IMP4)

• Dẫn đầu thị phần thuốc kháng sinh trúng thầu năm 2024

• Là doanh nghiệp nội địa hiếm hoi sản xuất kháng sinh tiêm đạt EU-GMP (tính đến 24/04/2025)

Song song đó, Dược Hậu Giang (DHG) với việc khánh thành dây chuyền Betalactam cuối năm 2025 đã tạo thêm động lực cho làn sóng đầu tư EU-GMP trong ngành.

Biên lợi nhuận cao nhờ chiến lược đúng phân khúc

Lợi thế của IMP không chỉ nằm ở chất lượng, mà còn ở hiệu quả kinh tế:

• Thuốc kháng sinh tiêm đạt EU-GMP có mức giá thấp hơn ~25% so với thuốc nhập khẩu cùng nhóm 1–2

• Môi trường cạnh tranh thấp giúp doanh nghiệp giữ vững biên lợi nhuận

Nhờ dịch chuyển cơ cấu sản phẩm sang phân khúc giá trị cao, biên lợi nhuận gộp của IMP được kỳ vọng đạt 39% năm 2025 và cải thiện lên 41% giai đoạn 2025–2029.

2.2 Kênh OTC – Mở rộng độ phủ và khai thác chuỗi bán lẻ hiện đại

Bên cạnh ETC, kênh OTC (bán lẻ) tiếp tục tăng trưởng ổn định với mức tiêu thụ ước tính +6,1%/năm, nhờ:

• Xu hướng tự chăm sóc sức khỏe

• Sự bùng nổ của chuỗi nhà thuốc hiện đại

Chiến lược “Bắc tiến” và tăng trưởng đột phá

Doanh thu OTC của IMP được dự báo đạt 1.236 tỷ VND năm 2025, tăng 15% YoY, trong đó:

• Doanh thu OTC tại miền Bắc tăng 56% trong 9 tháng đầu năm 2025

• Kế hoạch mở rộng đội ngũ trình dược viên giúp doanh thu khu vực này dự kiến tăng trưởng kép 20,5%/năm giai đoạn 2025–2029

Đây là minh chứng cho việc đầu tư đúng địa bàn – đúng kênh phân phối có thể tạo ra tốc độ tăng trưởng vượt trội.

Tối ưu hóa kênh chuỗi nhà thuốc hiện đại

Hợp tác với các chuỗi lớn như Long Châu, Pharmacity, An Khang, Trung Sơn đang trở thành động lực tăng trưởng chính:

• Doanh thu từ chuỗi nhà thuốc của IMP đạt 119 tỷ VND, tăng 54,7% YoY (9T/2025)

• Phản ánh sự thay đổi rõ rệt trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng

Tuy nhiên, kênh nhà thuốc truyền thống đang chịu áp lực lớn từ:

• Quy định hóa đơn điện tử theo Nghị định 70/2025/NĐ-CP

• Chi phí chiết khấu thương mại tăng

• Đợt siết chặt thị trường thực phẩm chức năng, khiến nhiều đơn vị phân phối nhỏ rời cuộc chơi

2.3 M&A – Đòn bẩy chiến lược cho tăng trưởng và định vị thương hiệu dài hạn

Trong bối cảnh rào cản kỹ thuật và phân phối ngày càng cao, M&A trở thành công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp dược nội địa:

• Tiếp cận công nghệ cao

• Mở rộng thị trường nhanh hơn

• Nâng tầm định vị thương hiệu

Hợp lực quốc tế: Thương vụ Livzon – IMP

Việc Livzon Pharmaceutical Group (Trung Quốc) mua lại 64,81% cổ phần IMP là thương vụ mang tính bước ngoặt:

• Giúp IMP tận dụng quy mô, thương hiệu và mạng lưới quốc tế

• Tiếp cận kinh nghiệm sản xuất API và sản phẩm công nghệ cao

• Tối ưu chi phí và tăng tỷ trọng sản phẩm giá trị, từ đó củng cố biên lợi nhuận dài hạn

Mở rộng danh mục thuốc đặc trị – Chiến lược “đánh vào ngách”

Dự án IMP5 – Tổ hợp Nhà máy Dược phẩm Cát Khánh được kỳ vọng:

• Mở rộng danh mục sang thuốc tim mạch, tiểu đường

• Tham gia phân khúc có nhu cầu cao nhưng cạnh tranh thấp

• Giảm phụ thuộc vào thuốc generic giá rẻ

Đây là bước đi mang tính định vị thương hiệu dài hạn, đưa doanh nghiệp nội địa tiến sâu vào phân khúc giá trị cao.

3. Ma trận chiến lược cho thị trường dược phẩm Việt Nam

4. Kết luận: Cuộc đua mới của ngành Dược Việt Nam

Khả năng sinh lời bền vững của các công ty dược Việt Nam không còn đến từ quy mô đơn thuần, mà được quyết định bởi:

• Đầu tư chuẩn quốc tế (EU-GMP) để thống trị kênh ETC

• Mở rộng độ phủ OTC thông qua chuỗi bán lẻ hiện đại

• M&A chiến lược để tiếp cận công nghệ cao và thuốc đặc trị